Assistance à la négociation

Pragma – assistance à la négociation

Lorsqu’il s’agit de la conclusion du contrat, il faut bien avoir en tête que négocier un contrat, c’est comme préparer un match de foot.

La négociation commerciale est la phase durant laquelle les partenaires commerciaux vont échanger entre eux pour parvenir à un accord. Mais la négociation peut également porter sur la modification ou la rupture d’un contrat.

Lorsqu’il s’agit de la conclusion du contrat, il faut bien avoir en tête que négocier un contrat, c’est comme préparer un match de foot.

Pour jouer, l’équipe va avoir besoin de maitriser le ballon et de travailler sa technique mais elle va aussi avoir besoin de maitriser parfaitement les règles du jeu. Le meilleur des techniciens perdra le match s’il n’en maitrise pas les règles. En matière contractuelle, c’est la même chose.

En effet, pour pouvoir négocier un contrat de façon efficace, il faut maitriser les aspects techniques de l’accord recherché (caractéristiques du produit ou de la prestations vendus, approvisionnement en matières premières, modalités de production, logistique, délais, maintenance, service après-vente, etc…) mais également les aspects juridiques du contrat, dont certains sont très différents selon le type de contrat négocié :

Quel est la cadre juridique qui régit le contrat que je suis en train de négocier ?
Qu’est-ce que la loi m’autorise, m’impose ou m’interdit dans ce cadre ?
Quels sont les points juridiques qui doivent obligatoirement figurer dans mon contrat pour qu’il soit valable ?
Quelles sont les options juridiques à ma disposition et qu’elle est l’option qui me convient le mieux ?

La confidentialité des informations échangées pendant cette phase de négociation peut représenter un enjeu extrêmement stratégique et nécessiter la signature d’un accord de confidentialité.

Il faut également savoir que cette phase de négociation de contrat peut générer des contentieux engageant la responsabilité de l’une ou l’autre des parties : la rupture abusive de pourparlers constitue notamment un contentieux très prolifique, qui génère plusieurs centaines de décisions chaque année. Certaines de ces décisions sanctionnent parfois lourdement le comportement de l’une des parties pendant cette phase de pourparlers.

Pour ce qui concerne la rupture du contrat, la situation est très différente mais une négociation n’est efficace que lorsque :

Les dispositions contractuelles qui régissent cette rupture ont été examinées (cela est le cas lorsque le contrat est écrit et que des dispositions spécifiques à la rupture y ont été incluses)
Les raisons et les circonstances de la rupture ont été analysées
Le risque financier a été évalué.

Ce n’est qu’en possession de ces éléments que la négociation sur la rupture du contrat pourra être correctement menée.

Beaucoup de chefs d’entreprise ignorent en effet encore, à titre d’exemple, que le code de commerce sanctionne la rupture brutale de relations commerciales établies. Les conditions pour qu’une situation de rupture brutale soit avérée et sanctionnée sont nombreuses mais lorsqu’elles sont réunies, la sanction financière peut être extrêmement lourde. L’une des façons de se soustraire à cette sanction est de respecter un délai de préavis suffisant pour permettre à l’autre partie de se réorganiser. Quelle est alors la durée du préavis à respecter ? Comment se calcule-t-il ? Et comment et à quel prix négocier un accord si la rupture a été prononcée sans que ce délai suffisant ait été respecté ?

Intégrer un avocat dès la négociation de vos contrats, et pas seulement au moment de sa rédaction, est donc un atout à ne pas négliger.

Notre cabinet, fort de la formation de ses conseils en techniques de négociation des contrats, est intervenu à de très nombreuses reprises depuis sa création pour accompagner ses clients dans cette phase de négociation. C’est un exercice auquel nous aimons tout particulièrement nous prêter car il nous place directement aux côtés du chef d’entreprise et au cœur de la stratégie de développement de la structure. Il nous permet de contribuer concrètement au soutien des intérêts de nos clients et de las accompagner dans leur développement, dans un rôle de conseil opérationnel qui est également le nôtre. Nous savons défendre nos clients lorsque les contentieux sont noués mais nous aspirons également à les prémunir de ces contentieux en mettant nos conseils à leur disposition avant que ces contentieux ne surgissent et en anticipant, gérant et encadrant, dès la conclusion du contrat ce risque contentieux.

Pensez à intégrer notre cabinet à vos négociations dès leur origine.

Pour aller plus loin :

Si vous souhaitez vous informer sur la rupture brutale de relations commerciales établies, nous vous invitons par ailleurs, à lire notre article « Rupture brutale de relations commerciales établies : comment être indemnisé ? » sur le blog du cabinet (https://pragma-avocats.fr/rupture-brutale-de-relations-commerciales-etablies-comment-etre-indemnise/ ).